エンディ＆カンパニー

こんにちは！

エンディ＆カンパニー代表の遠藤 和夫です。

　人の持っているエネルギー量の大きさ、

※エンディ＆カンパニーでは紹介を獲得するために

[どこでどのように感動を与えるのか]を身に付けるセミナー

「会社では教えてくれない紹介の取り方！」を開催しています。

こんにちは！

エンディ＆カンパニー代表の遠藤 和夫です。

　短時間にお客さまからの信頼を得るために

共感しあうことが求められる。

ところが彼の場合、共感ではなく”媚びへつらい”なのである。

そもそも、共感とは、その事に対しては対等でなければならない。

お客さまだからといって媚びる態度をとっていれば

お客さまは「お願い営業」とみるだろう。

媚びたり、お願いして売れるような甘い時代は

とっくの昔に終わっている。

また「お願い営業」には副作用もある。

それは、自分自身の人格を否定されているように感じてしまうことである。

出来る営業マンは、媚びたり、お願いしたりすることはない。

お客さまと対等に付き合い、良き相談相手となっているのである。

お客さまのニーズを満たすために

しっかりとファクトファインディング（FF）を行い

商品を当てはめていくのである。

逆の言い方をするなら

FFでお客さまのニーズをしっかりと捉えることができ

そこに当てはめる商品設計が出来るのである。

それが出来るあなたは堂々と自信を持ってアプローチすれば良い。

※エンディ＆カンパニーでは紹介を獲得するために

[どこでどのように感動を与えるのか]を身に付けるセミナー

「会社では教えてくれない紹介の取り方！」を開催しています。

こんにちは！

エンディ＆カンパニー代表の遠藤 和夫です。

※エンディ＆カンパニーでは紹介を獲得するために

[どこでどのように感動を与えるのか]を身に付けるセミナー

「会社では教えてくれない紹介の取り方！」を開催しています。

先週、外資系生保の入社３，４ヶ月目のプランナーの

フォローアップ研修の講師として、見込客作りの研修で招かれた。

ベースマーケットがそろそろ枯渇した頃だ。

で、紹介は貰えているのか？というと

予想通りで、参加者の１割程度しか貰えていない。

入社前のオリエンテーションで「ＸＹＺの無限連鎖で見込客を作る」に共感して

この道の飛び込んだ筈である。

にもかかわらず、９割のプランナーが紹介を貰えていないのである。

その原因は初期研修の場でも、営業拠点でのミーティングの場でも

紹介の必要性は説くものの、紹介が出るロジックを誰も伝えていないのである。

それより、すべてのスタッフの関心事は

見込客を作れなければ売上は立たないのに、

「どうしたら新契約を挙げられるか」ということにある。


そもそも、人が何かを自主的に紹介したくなるときは

そのことで”感動、感激”したときであろう。

「あの寿司屋、すっごく旨かったですよ！！」と

予想外に美味しかった感動話を聞くと、行ってみたくなるものである。

これが紹介ロジックの原点である。


あなたはそれをセールスプロセスの中で紹介入手の意図を持って、

プロデュースをしていくのである。

つまり、あらゆるセールスプロセスの段階で

お客さまに感動を演出し、積み上げていくのである。

「へぇ、そうだったのか！」「知らなかった！」「大変ためになった！」

と想定外と思わせること、すなわち感動を幾つ積み上げるかで

感動が感謝に変わり紹介となるのである。

感動を与えることで契約はもっと獲りやすくなる。

嘘と思うかもしれないが、本当である！！


紹介入手を着地点としてあらゆるプロセスで感動を演出する。

契約行為はその途中であって、ゴールではないのである。


※エンディ＆カンパニーでは紹介を獲得するために

[どこでどのように感動を与えるのか]を身に付けるセミナー

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お客さまにアプローチをするつもりで行った対面の場面で、

自らの職業の「使命」や「目的」をきっちりと伝えきれないと、

いわば時間の切り売りで日々を過ごしてしまうことになる。

例えば新人の営業マンがベースマーケットのお客さま訪問時、

お客さまに保険の話題を切り出すのをためらって、

いたずらに時間を流してしまうことがある。

世間話が延々と続き、やがて時間切れになって「では、また！」ということになる。

きっと、お客さまも対面が終わったとき「何だったのか？」と思うに違いない。

言い出せなくて流して過ごした１時間も、

お客さまを本気でみつめて、気持を込めてお話した１時間も、

どちらも同じ１時間である。

ならば、お客さまを本気でみつめて、気持ちを込めてアプローチしたい。

そしてお互いにＷＩＮ−ＷＩＮの時間を過ごしたい。

それには慣れないうちは工夫がいる。

自分の背中を押すための何かが要る。

それは、ただ名刺を用意するだけではなく、

名刺と一緒に、プロフィールなど

仕事モードに切り替えられるツールをセットで出す。

そうすることで仕事モードを演出しアプローチの目的を遂行する。

お客さまは、あなたが保険会社の名刺を出した瞬間から

「保険を勧めに来たんだな！」と１００％思っているのである。

だから堂々とそれに応えるべく真剣に「使命」や「目的」を伝えよう。

それが保険営業マンが”保険の伝導師”と言われる所以なのである。

     この度の東日本大震災により被災された皆様、
           そのご家族の方々に対しまして、
            心よりお見舞い申し上げます。

一日も早い復旧復興をお祈り申し上げます。

こんにちは！

エンディ＆カンパニー代表の遠藤 和夫です。

説得型の営業とは、何度もアタックをかけ、

お客さまに、商品の説明を繰り返し、成約に結びつける方法である。

訪問販売や資産運用系の金融商品の営業などで行なわれている。

相手を説得する為に、商品説明の営業になりがちである。

顧客の絞込みをせず、浅く広く量的な営業には向いている。

しつこく営業されて最後は買ってしまうことも、あり得ることである。

しかし、私たちのようなターゲットを絞ったお客さまへの営業としては、

アプローチの段階で失敗してしまう。

ただ売り込むだけの営業では、

かえって不愉快な思いをお客さまにさせてしまうのである。

もしあなたが熱心に営業しても

さっぱり成績が上がらないとしたらこのタイプの営業だ。


成約（クローズ）することに必要なのは、

今営業をかけているお客さまの「信頼」である。

信頼を得る為に必要な事は、「お役立ち情報」の提供である。

役に立つ情報の提供によって、

喜ばす、感動させる・・・事ができれば「信頼」を得る事が出来る。


役に立つ、喜ばす、感動させる・・・情報が決め手だ。

そんな情報提供が出来れば、お客さまはこちらに顔を向けてくれる。

お客さまがこちらを向き、興味を持ち、話を聞いてくれるのである。

お客さまが今あなたに求めるのは

《 役に立つ、喜ぶ、感動する！ 》である。

     この度の東日本大震災により被災された皆様、
           そのご家族の方々に対しまして、
            心よりお見舞い申し上げます。

一日も早い復旧復興をお祈り申し上げます。

最後までお読みいただき感謝します。


◆以下、エンディ＆カンパニーの

   ホームページＵＲＬです。

　 ご興味のある方は、お立ち寄りください。

　 お待ちしています。


　 http://www.endycom.jp

   http://twitter.com/nikonikoendo

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